意外と知らないBtoBとBtoCの戦略の違いとは？
BtoBとBtoCという言葉は聞いたことがあると思います。
BtoBは「Business to Business」という意味で、企業から企業、つまり会社同士での取引のことを指します。
具体的な例を挙げると、車の部品メーカーが車の製造の会社に部品を売ったり、顧客管理のソフトを会社に提供するような事業もよく見られます。
要は法人向けに何かしらを売ることを言います。
BtoCは「Business to Consumer」の意味で、企業から消費者、つまり会社が一般の人にするサービスを指します。
消費者向けですから、コンビニやスーパー、ホテルなどを筆頭に飲食店、カラオケ、文房具屋まで一般のお客様向けであれば全てBtoCとなります。
AmazonなどのECサイトもBtoCです。
戦略を考える前提
仮に新しい事業を立ち上げる場合、自社のサービスがBtoB向けなのかBtoC向けなのかを決めることはとても重要です。
なぜなら、今の時代はBtoBにもBtoCにもなれるサービスが増えてきているからです。
例えば、弊社のような映像制作会社を例にしてみましょう。
映像は企業も一般の人も使います。
そういう意味ではターゲットに出来る顧客の層が沢山あるとも言えますが、ここには落とし穴があります。
当然ですが、企業向けに作る映像と一般向けに作る映像だと内容が全く違います。
単価も違いますし、求められるスキルも違います。
ただでさえ職種や業界によっても全く内容が違う世界ですので、全て出来る！と思ってやってしまうとカバーしないといけない範囲があまりにも広くなってしまいます。
そうなるとトラブルの元にもなりますし、最悪のケースだと全く見当違いの納品物を作ってしまう可能性だってあります。
だから自社は何が出来るのか？何が得意なのか？を明確にしておくことが重要ですし、逆に何が出来ないのか？を明確にしておくこともとても大事です。
実際出来ないことを明確にすることは会社にとって良い効果を生む場合も多いので、断る勇気も時には必要だということは言えると思います。
つまりBtoBかBtoCかを明確にしておくことで１つの目的に向かって力を注ぎやすくなるということです。
因みに弊社はBtoB向けの映像制作会社になります。
BtoBの場合の戦略
BtoBの場合は企業に売るわけですから、自社の製品やサービスにどのようなメリットがあるのかを明確にする必要があります。
一般の顧客と比べて単価も上がりますし良ければ継続的に使いたい会社も多いので、コストパフォーマンスの良さもアピールできると良いでしょう。
なので数字やグラフなどを使って分かりやすく明確な資料を作る必要がありますし、担当者やその上司まで納得させる資料作りやコミュニケーション能力も大事になってきます。
BtoBは長く付き合ってもらえる会社を探すということも１つ大きなキーワードになります。
BtoCの場合の戦略
こちらはBtoBと違って比較的単価の安いものを大量に売る必要があるので、１人の顧客にじっくりと寄り添うというよりは、ターゲットを的確に絞ったり、感情を動かすような広告・宣伝が大事になってきます。
なので会社自体や製品、サービスのイメージを良くしたり、サポートを手厚くしたりして決めたターゲットの層に喜んでもらう施策を徹底的にやっていく必要があります。
判断が難しい場合は？
もちろん前述のように企業にも一般の顧客にもどちらにも売っていく方が良いビジネスも沢山あるでしょう。
そういう場合に大事なのはしっかりと分けて整理しておくということです。
BtoBの場合はこういう戦略、BtoCの場合はこういう戦略と混同させずに２つの軸で考えていけば相乗効果も期待できるかもしれません。
どちらにしても戦略を立てる時はしっかりと切り分けをして、それぞれ整理していくという考え方が大事になります。
結局どっちが良いの？
結論を言うと、BtoBとBtoC、どちらが良いということはありません。
ご自身がやっている事業、やりたい事業はどちらが適しているかで判断していけば良いです。
もちろん事業の方向性を判断する材料は他にも無数にありますが、分かりやすい基準をいくつか用意しておくと整理しやすいということがあります。
目指す事業の規模、年商、そして事業を行う商圏などなど、その状況で最善の判断をするために戦略はありますので１つの考え方として頭にあると役に立つかなと思います。
是非経営のヒントにしてみて頂ければと思います。
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- 映像ディレクター/ウェブ解析士
外資系の映像制作、映画制作、MV制作などを経て2015年株式会社クロックタウンプロジェクトを設立。
クライアントにとって何が一番利益になるかを考えて中長期的な目線で制作、アドバイスなどを行っている。
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